توهم انتخاب یعنی چه؟

تاریخچه‌ی توهم انتخاب

این مفهومِ نسبتاً جدید نخستین بار توسط فیلسوف و روانشناس آمریکایی ویلیام جِیمز در خطابه‌ی او «میل باور کردن» عنوان و سال ۱۸۹۶ منتشر شد.

طبق یافته‌های محققان، مردم زمانی از خریدهایشان رضایت بیشتری دارند که انتخاب‌های کمتری به آن‌ها داده شده باشد. این یافته به عنوان «پارادوکسِ انتخاب» شناخته شده است.

نشانه‌های تصمیم‌گیری‌های دشوار ناشی از توهم انتخاب

احساس می‌کنید ناچار به تصمیم‌گیری بی‌عیب و نقص هستید

شما برای هر گونه تصمیم‌گیری بزرگ یا کوچک عذاب می‌کشید

احساس می‌کنید گزینه‌های نامحدودی در اختیار دارید

از انتخاب‌هایتان مات و مبهوت می‌مانید

مدام تصمیمات خودتان را زیر سوال می‌برید

انواع توهم انتخاب

احساس کنترل کاذب: این احساس زمانی رخ می‌دهد که فرد باور دارد روی زندگی‌اش بیش از واقعیت امر کنترل دارد. این احساس می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری غیربهینه شود از آنجا که ممکن است فرد گزینه‌هایی را انتخاب کند که به نفع او نیستند.

پارادوکس انتخاب: این نوع توهم انتخاب زمانی رخ می‌دهد که به فرد انتخاب‌های بیش از حد زیادی داده می‌شود و این حالت منجر به عدم‌رضایتِ فرد نسبت به تصمیم هایش می‌شود.

کاربرد‌های عملیِ توهم انتخاب

معمولاً از توهم انتخاب در تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌شود تا این حس به من مردم القاء شود که بر تصمیمات خریدشان کنترل دارند. در کمپین‌های سیاسی نیز تکنیک‌های مشابه به کار برده می‌شود تا به رای‌دهنگان نسبت به کاندیدی که انتخاب کرده‌اند حسِ اطمینان را القاء کنند. در واقعیت، توهم انتخاب حس کنترل کاذبی است که می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات ناقص شود.

شرکت‌هایی که پیشنهاد تست رایگان می‌دهند. از توهم انتخاب می‌توان برای دستکاری افراد و ترغیب آن‌ها به تصمیم‌گیری استفاده کرد. مثلاً، یک شرکت «تست رایگان» ارائه می‌کند تا اگر مشتری در دوره‌ی تست رایگان گزینه‌ی لغو را انتخاب نکرد به صورت خودکار به عنوان مشترک ثبت‌نام شود. مشتری با خود فکر می‌کند کنترل اشتراک در دست اوست در حالی که در واقعیت تصمیمات او متاثر از تمهیدات شرکت است.

تاثیر توهم انتخاب

توهم انتخاب می‌تواند اثر قابل‌توجهی بر زندگی افراد بگذارد مثلا منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف‌تر و احساس استرس و ناامیدی شود. برای نمونه ممکن است شرکتی از یک کمپین بازاریابی ایمیلی استفاده کند تا برای خرید یک محصول مردم را تحت فشار قرار دهد. شرکت ممکن است تخفیفی با محدودیت زمانی که زود منقضی می‌شود پیشنهاد کند یا ممکن است از تایمر شمارش معکوس استفاده کند تا حس فوریت را در مردم ایجاد کند. در چنین وضعیتی بسیاری از افراد ممکن است اقدام به خرید کالایی کنند که نیازی به آن ندارند یا حتی برای خرید یک کالا پول بیشتری پرداخت کنند که اگر وقت کافی برای تصمیم‌گیری داشتند چنین پولی را هزینه نمی‌کردند.

نکاتی برای بهبود تصمیم‌گیری

اهداف‌تان را تعریف کنید. با این کار انتخاب‌هایتان را محدود می‌کنید و گرفتن بهترین تصمیم برای شما آسان‌تر خواهد شد.

گزینه‌هایتان را ساده کنید. با ساده‌سازی گزینه‌ها کمتر تحت تاثیر انتخاب‌های پیش‌رو قرار می‌گیرید.

فهرست مزایا و معایب تهیه کنید. تهیه‌ی این فهرست به شما کمک می‌کند گزینه‌هایتان را ارزیابی کنید و تصمیم آگاهانه‌تری بگیرید.

نظر دیگران را بپرسید. پرسیدن نظر دیگران دیدگاه متفاوتی نسبت به انتخاب‌هایتان به شما می‌دهد و کمک می‌کند تصمیم آگاهانه‌تری بگیرید.

به غریزه‌تان اعتماد کنید. داشتن چنین اعتمادی هنگامی که تحت تاثیر گزینه‌ها قرار گرفته‌اید به کار می‌آید. گاهی‌اوقات، بهترین تصمیم تصمیمی است که حس خوبی به شما القاء کند.

تعصبات خود را مدیریت کنید. از تعصبات و تمایلات خودتان هنگام تصمیم‌گیری آگاه باشید. تعصبات می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف شود.

عجله نکنید. برای در نظر گرفتن تمام گزینه‌ها قبل از تصمیم‌گیری وقت صرف کنید. عجله کردن هنگام تصمیم‌گیری ممکن است بعداً منجر به پشیمانی شود.

ریسک‌ها را بسنجید. از ریسک‌ها و هزینه‌های بالقوه‌ی مرتبط با انتخاب‌هایتان آگاه باشید.

نمونه‌هایی از توهم انتخاب

مخمصه‌ی مضاعف. توهم انتخاب می‌تواند با مخمصه‌ی مضاعف در روانشناسی ایجاد شود. سال ۱۹۵۶ مخمصه‌ی مضاعف (Double Bind) توسط بِیتسون توصیف شد، زمانی که فردی یک پیام متناقض دریافت می‌کند. برای نمونه: فردی به شما می‌گوید «خودجوش‌تر باش!» اگر شما تصمیم بگیرید خودجوش‌تر باشید فقط به خاطر اینست که از دستوری متابعت می‌کنید که طبق تعریف عملِ خودجوشانه‌ای به حساب نمی‌آید. مخمصه‌ی مضاعف توهم انتخاب ایجاد می‌کند، چون اینطور احساس می‌شود که انگار هر تصمیمی که بگیرید اشتباه است.

مخمصه‌ی کاذب. توهم کاذب می‌تواند با دوگانگی یا مخمصه‌ی کاذب ایجاد شود. دوگانگی کاذب زمانیست که فرد دو گزینه ارائه می‌کند طوری که انگار فقط همین دو احتمال وجود دارد و بس، در حالی در واقعیت گزینه‌های دیگری وجود دارد. برای نمونه: حتماً شنیده‌اید که می‌گویند «یا با مایی یا علیه مایی». این گفته توهم انتخاب ایجاد می‌کند، چون به گونه‌ایست که انگار فقط دو گزینه وجود دارد در حالی که در واقعیت گزینه‌های بیشتری وجود دارد.

توهم انتخاب و سرمایه‌داری

گاهی‌اوقات کسب و کار‌ها و شرکت‌ها برای استثمار مصرف‌کنندگان از توهم انتخاب استفاده می‌کنند. در یک نظام سرمایه‌داری، کسب سود و منفعت انگیزه‌ی مهمی است به همین دلیل کسب و کار‌ها از روش‌های مختلفی برای افزایش سود استفاده می‌کنند و این افزایش سود شامل خلق توهم انتخاب می‌شود تا به وسیله‌ی آن این باور را به مردم القاء کنند که روی تصمیمات خریدشان بیش از واقعیت کنترل دارند.

یکی دیگر از کاربرد‌های توهم انتخاب اینست که نگذارند مردم وضعیت موجود را به چالش بکشند. اگر مردم باور داشته باشند انتخاب‌هایی پیش روی خود دارند، آنگاه احتمالِ زیر سوال بردن نظامی که به آن‌ها این انتخاب‌ها را داده است، کمتر می‌شود. این وضعیت سبب ایجاد حس کاذب آزادی و دموکراسی می‌شود که در نهایت طبقه‌ی حاکم به زیانِ طبقه‌ی کارگر از آن سود می‌جوید.

جمع‌بندی

توهم انتخاب می‌تواند ابزار قدرتمندی جهت دستگاری و کنترل افراد باشد. هنگام تصمیم‌گیری آگاهی از تعصبات و تمایلات خودتان بسیار مهم است. پیش از تصمیم‌گیری برای در نظر گرفتن تمامی گزینه‌ها وقت صرف کنید. نسبت به ریسک‌ها و هزینه‌های بالقوه‌ی مرتبط با انتخاب‌هایتان آگاهی داشته باشید. پیش از تصمیم‌گیری نهایی عقاید مختلف را جویا شوید و در نهایت به شهود و غریزه‌تان حین تصمیم‌گیری‌ها اعتماد کنید. اگر در تصمیم‌گیری ضعف دارید بهتر است با درمانگر صحبت کنید.